外資系企業(IT業界)との付き合い方

外資系企業の日本法人との付き合い方が難しいのは、おそらく、

  • 本社の意向に振り回されやすい
  • 本社の製品の開発計画や技術情報など入手しにくい
  • 日本独自のニーズを理解してもらいにくい
  • 売上目標を到達しない状態が続くとクビになる → 営業の離職率が高い

といったあたりだろうか。

買収企業との付き合い方の話にも通じるところがあるが、日本法人が絡むより、海外の企業と直接取引する方が、何かとビジネスがスムーズだ。理由としては、外資系のIT企業の多くの日本法人は、結局のところ営業拠点でしかなく、決定権がそれほどないということが挙げられる。

つまり、外資系企業の本社と直接コミュニケーションを取ることができれば、双方、情報がスムーズに行き来し、こちらの要望も理解され、相手側の事情もよく理解できる。それがその間に日本法人が入ってしまうと・・・、もう一社増えることにより、伝言ゲームの参加者がもう一人増えるような状態になることもある。

当然、いいこともある。例えば、日本と海外の違いを吸収し、双方の言い分をよりソフトに”翻訳”し、トラブルにならないよう円滑に進めてくれることもあるだろう。

結構残念なのは、製品開発計画や、技術情報のやり取りだ。日本法人はいろいろとある製品を網羅して担当しなければならないから、ある製品のスペシャリストがいなかったりする。そうすると、長く代理店をやっている会社の技術者の方がその製品に関して言えば、歴史を含め、理解が深い。日本法人経由で情報をもらっていると、なんだか、だまされているような、十分な情報が来ていないような気になることがある。

販売後の技術サポートでも、本社のサポートに聞けば、すぐに解決することが、日本のサポートに聞くと、まず発生している問題について日本のサポートが理解するのに2-3日かかり、それから、本社側にエスカレートされるというようなことがあった。つまり、日本法人を経由するだけで、2-3日無駄な時間を過ごしてしまったということになる。

それ以外に残念なのは、日本法人の営業担当者をお客さんに紹介して、その後、すぐに直接コンタクトされることだ。そんな非常識な人はあまりいないけど、営業へのプレッシャーがきついという某社は、アカウント営業も製品担当の営業も、そういうことを平気でする人達がいて(多数派ではない)、本当にがっかりだった。

ところで話が反れるが、外資系企業との付き合い方も難しいが、日本の企業の情報システム部門との付き合い方もなかなか難しい。(特にストレート&ダイレクトにものを言いたい私には)

一つの理由はカスタマイズに関する考え方が日本と海外では大きく異なるからだとよく言われる。我々が販売しているソフトウェアは、所謂パッケージ製品と言って、購入してインストールして設定すれば、使える。新たに何かプログラミングすることがない。ただし、そのままでは、もしかすると業務にぴったりしないかもしれないから、使い方を工夫してもらったり、企業側のルールなどシステム以外のところで対応してもらう。これを運用で逃げる、などと言う。現実的で賢いお客様は大体対応してくれる。それが、どうしても、現時点での運用方法を変えたくないというお客様は製品をカスタマイズする。すると製品本体の数倍もするカスタマイズ費用がかかったりする・・・。そして、時には、パッケージ製品を買わずに、自分達の会社向けにシステムをゼロから開発する方が安くなり、それを選択する場合もあるらしい。そのあたり、海外とは大分違うと、日々実感する。

そんな日本と海外との違いをうまく説明して、吸収してくれるような営業&技術が必要だけど、案外足りないのが現実だと思う。

そして、現実的に、外資系企業とのビジネスで私が心がけているのは、

  • 技術情報等は積極的に入手する努力をする。
  • お客様への同行訪問はお願いしない。(直接コンタクトされないよう)
  • 本社側への交渉が難しそうな場合は、交渉手順というか、ロジックまで考えて、日本法人の担当者に依頼する。
  • 本社側の人(例えばプロダクトマネージャー、サポート担当者)を紹介してもらえる時は、紹介してもらう。

といったところか。

Benodet

 

 

 

コメントを残す