「国際ビジネス」カテゴリーアーカイブ

国際的なプロジェクトの管理って・・・

10年ちょっと前に、手伝い的に関わったプロジェクトがある。カナダ発の技術を使ったサービスの実証実験だった。カナダ発だけど、拠点はアメリカにもあり、技術開発はカナダで、営業とシステム構築はアメリカが担当していたように記憶している。

私が担当したのは、電話会議(英語)でのメモ取り、簡単な通訳や翻訳等。技術的なことはほとんせず、プロジェクト管理に関しても大したことやっていないのに、アメリカ出張までさせてもらった。

そして、この会社の技術を使った実証実験の場所は東京ではなく、某地方都市だった。

実証実験サービス開始前のシステム構築のため、大勢(7名くらい)のエンジニアと営業担当者が1名がその某地方都市にやって来た。

東京でないだけに、いろんな問題が起こった。システムの不具合でもなく、言葉の壁でもなく、開発の遅れでもなく・・・。

  • 構築期間は1ヶ月くらいあり、その間、ホテル滞在だと大変、ということで、日本側の担当者がウィークリーマンションを紹介。先方には経費削減になると喜ばれたが、作業場所とそのウィークリーマンションが地理的に離れており、仕事の行き帰りにタクシーを呼ばなければならず、不便だった。
  • 問題にはならなかったが、プリペイド携帯や通信カード(当時PHS)の準備も数人分となると大変だった。
  • 作業場所での食べ終わった後の弁当の空き容器と食べ残しの分別。分別の文化は北米にはないらしく(当然か!?)、残飯の入った弁当容器をゴミ箱に捨て、掃除の人にすごい怒られた(らしい)。だから、私達は、誰が食べたかわからない弁当の残飯(エビチリがあったのを覚えている)を素手で”燃やすゴミ”に、弁当の空き容器を”燃えないゴミ”に分別。
  • クーラーかけすぎで、体調を崩し、途中で本国に帰ったエンジニアが一人。(ホテル滞在なら、こんなことにならなかったかも!?)
  • アメリカのATMカードが使えないと大騒ぎになった。(当時、ほとんどのATMカードは郵貯のATMで使えたが、あるエンジニアだけ、ATMでお金をおろすことができずなかった。) 結局、銀行に行って、クレジットカードか何かで、現金を手にすることができた。

でも、極めつけ、というか、一番苦労した思い出があるのは、ある一人のエンジニアが厳格なベジタリアンで、彼が食べられる食事を準備するのが大変だったことだ。

どんなレストランに行っても、魚は入っていないか、肉は入っていないか、逐一、確認したがる。例えば、ある中華料理屋で、野菜の具しか入っていないのを頼んだが、実はスープには肉が使われていた。それがわかったら、もう食べないと言う。毎日、彼に振り回されていた食事時間だった。日本では、完全なベジタリアン料理を食べるのは難しいんだと、気付かされた。

で、プロジェクト完了が近づいたある晩、打ち上げで、和風イタリアンぽい創作料理的なレストランで食事をした。ベジタリアンの彼の前に揚げ出し豆腐が出された。豆腐だから、もちろん、野菜。出汁にはたぶん、動物性のものが入っているけど、言わなきゃわからない。で、彼も自信たっぷりに食べた。

でも・・・、

実は、揚げ出し豆腐の上に、鰹節がたっぷりかかっていました。「これは何だ」と聞かれ、fish powderと言いたくなったけど、当然、黙っていた。もうこれ以上のトラブルはイヤだー、と思い。そして、私だけでなく、日本人もカナダ人もアメリカ人もみんなで魚ではない、と、嘘をついた。

今でも、時々、その嘘のことを思う。

プロジェクトのスムーズな推進のために、仕方なくついた嘘だ

本人にとっては、動物性のものを食べるかどうかは一大事だろうが、実際、肉を食べようと魚を食べようと死ぬことはない、と言う意味で、大したことはない。

そして、ベジタリアンの人にはベジタリアン料理を食べさせてあげたいと思う一方で、この経験以来、外国では食べ物のことでまわりを振り回してはいけない、出て来たものを喜んで食べよう、とも思うようになった。

先日、ある打合せでプロジェクト管理とは?という話になり、何て言うべきか困り、お客様の要件の把握、実装、納期の管理、なんて薄っぺらい答えをした。でも、プロジェクト管理の本質というのは、プロジェクトメンバー一人一人が気持ち良くプロジェクトを遂行できるよう、支援することかもしれない。そういう意味では、このプロジェクトでの一見雑用にしか見えなかったゴミの分別もタクシーの手配も、野菜しか入っていないと言ってついた嘘も、技術面、スケジュール面での管理と同様に重要なことなのかもしれない。

最後に、ベジタリアンの彼がよく言っていた言葉。(まだ確立されていない新しい技術を使ったプロジェクトだったから、ということもあり)

“Everyday is a learning process. ”

日々、勉強、それだけは本当にその通りだと思う。

 

買収企業との付き合い方

“If you want to do business in Japan…” という記事でも書いたが、取引先の会社が買収されると、その後のビジネスが難しくなることがある。

日本の会社の場合は、契約の取り交わしのやり直しが必要だったり、社風が若干変わったり、そんなにドラスティックに変更が起こるわけではない。

でも、外資系は大抵がらっと変わる。そして、買収した会社の日本人のカントリーマネージャーは最初はあっちにもこっちにもいい顔をするのだけど、最後は、買収された会社のパートナー(つまり弊社)をないがしろにする。

そんな経験をちょっとこの場で愚痴ってみたいと思う。当然社名は明かせませんが・・・。

2004年の終わり、当時、弊社のコンサルティング分野でのクライアントだったシンガポールの会社に紹介され、暗号化技術を開発・販売している会社 S社 と代理店契約をした。この会社は元々オーストラリアで設立され、当時、ドイツの資本が入っていたような記憶がある。

そして、ある暗号化製品を取り扱い始めた。そして、幅広く販売してくれそうな代理店を開拓し、幸運にも、名の知れたIT企業(自社開発製品を中心に販売) T社 が代理店としてこの暗号化製品を販売してくれることになった。

時を前後して、2005年の終わり、S社 が米国の会社 U社 に買収された。そして、S社 から、U社のアジア地域の営業担当者の香港人と日本のカントリーマネージャーの日本人に紹介され、ビジネスは今まで通り、ということだったので、安心していた。

それが、それから3-4ヵ月後・・・

U社は弊社経由で製品を販売するはずだったT社に直接話をし、3月の年度末にソフトウェア製品を在庫として購入させたらしい。

つまり、本当は、

U社 → 弊社 → T社 というはずだった商流が

U社 → T社という商流ですでに売ってしまったらしい。

当時、定期的にU社の営業担当者(日本人)ともやり取りしていたが、U社からはこんな話は全く聞いていなかった。

それが、どうして気付いたかと言うと、記憶がうろ覚えだが、IT製品を紹介するマーケティングサイトで、T社とU社が共同で製品PRのページを掲載していたからだったと思う。

それを見たときは衝撃だった。「なんで?なんで?なんで?」と思った。

少し前に、買収された方の会社 S社 の元担当者が「T社とのビジネスに関わって(involvedして)いるか」というメールを送って来ていたことを思い出した。当時、私はこのメールを重大には受け取らなかった。でも、そういうことだったんだ、と、この時、合点が行った。

すぐにT社の担当者(技術)に電話すると、「昨日で辞めました」と言われた。そして、営業担当者には電話ではつかまらず、その後、弊社の社長が展示会で会った時には、非常に申し訳ないという対応だったという。

本当にがっかりした。

就職してすぐの頃(1999年~2000年頃)、ベンチャー企業の製品を紹介しに行くと、四十代~五十代の部長クラスの方々によく「買収される可能性は?」と聞かれた。その頃、「買収されたら何が変わるの?」と思っていた。でも、こういうことがあるんだ、と骨身に沁みた。

実はT社はU社の他の製品をすでに取り扱っていた。だから、両社間には人的コネクションもあり、T社がU社の製品を買うための口座もあったのだ。

そして、U社がT社に3月末までに製品を押し込みたいという営業をするにあたり、弊社が邪魔だったのだろう。そして、弊社が半年以上かけて関係を築いたT社とのビジネスはゼロとなった。

今、振り返ると、自分にも未熟なところがあったと思う。

S社 が U社に買収された時点で、S社製品のT社への販売は弊社経由で行うということを、覚書か何かしらの書面で取り交わしておくべきだった。(でも、それでも無視されたかも・・・と思う。)

元S社の担当者のメールを受け取った時に、U社に対して、「弊社抜きのビジネスをしてませんよね?」と詰め寄れば良かった。(それでも、やっぱり無視されたかも・・・と思う。)

もっと積極的に、T社への年度末の押し込み営業をすれば良かったかもしれない。(一応、3月末までに在庫として少しでも買ってくれませんか、というお願いはした。でもOKしてもらえなかった。)

ところで、その後、U社は、弊社がT社とのビジネスを失った代償として幾ばくかの仕事を発注してくれたことはここに記しておくべきだろう。

ただ、本当に失ったのは T社 への売上(利益)ではない。U社とT社への信頼と、継続すべきはずだったビジネス。それらは、決して取り戻すことはできない。

予告: 次回は、『外資系企業(IT業界)との付き合い方』について書きたいと思います。

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If you want to do business in Japan…

一ヶ月ほど前、取引先のソフトウェアの会社(本社: 米国)を買収した会社(本社: 米国)の新しい担当者と初めて会う機会があった。

ITのベンチャー企業はある程度成功し、そして、それ以上の急激な成功が見込めなくなると、規模の大きい会社に買収される。なので、買収した会社との面談というのは何回も経験した。

小規模な会社同士、今まで肩寄せ合って仲良く協力して来たのが、規模の大きな会社の何となく上から目線で物を言う態度に、腹は立たないけど、何となく解せないものを感じながら・・・、そして、大抵、その後、ビジネスは停滞する。そんな経験の結果、どうしたって、買収した会社に対しては、防御的(defensive)な態度を取ってしまう。

で、今回、A社を買収したB社との初めてのミーティング。正直、A社の製品は弊社の主力製品ではない。だから、継続してB社から直接仕入れるルートが確保できれば良かった。もちろん、下心的には、B社の他の製品で魅力あるものがあれば、取り扱いたいという気持ちもあった。

当初、午前10時に五反田の弊社を訪問してくれる予定だった。それが、前日の夜8時過ぎにメールあり、同行予定の技術者が体調不良のため、汐留のホテルまで来てくれないか、と打診あり。次に予定していた11時半からの打合せがキャンセルになったこともあり、汐留訪問をOKした。

汐留にあるホテルに着き、ロビーで待っているとメールし、ロビーで初めての挨拶。私のやり取りしていた相手は香港にいる営業担当者(北アジアを担当)で、技術者はシンガポールに住んでいるインド人だった。(場所を変更させた割には、元気だ・・・。)

そこまでは良かった。普通、ビジネスでホテルで会うときは、ホテルのラウンジでお茶をしながら、話をする。ラウンジは高いけど、会議室を借りたと思えば、いい。静かだし、お茶(コーヒー)も美味しい。なのに、ラウンジには誘われず、「このへんに座って話せるところがあるか?」と聞かれた。何となく、こちらの感覚とのずれに違和感を覚えながらも、些細なことだと気にしないようにして、相手に好印象を与えるべく愛想よく世間話をしながら、スターバックスに入った。

B社の製品ラインアップを紹介して欲しいといったら、技術者に 「君の会社のビジネスゴールは何だ。君の会社のビジネスモデルに合わせた製品を紹介するよ」 と返答された。それに対して、「とりあえずはすべての製品について教えて欲しい」 とお願いしても、会話はかみ合わず平行線のまま・・・。

技術者の話を聞いているうちに、日本でビジネスしたことないんだなぁ、と。機能が良くても、売れない製品もあるし、逆に、機能は大したことなくても、売れる製品もある。その背景にはいろんな日本的な理由や世界共通の理由があるのだが・・・。少なくとも海外のように、情報システムの管理者がビシッと運用管理するわけではないから、本当に些細な理由で導入されたりされなかったり。

25歳でこの業界で仕事をし始めたとき、「これは日本では売れないね」とか「日本語化はいつ?」とか、そんなコメントを聞く度に嫌気がさしていたけど、そんなニュアンスで言ってしまった。

「日本でビジネスしたことないね?」

本当にそう思ったんだもん。で、これまた、十数年前に自分が聞き飽きた、

「日本のマーケットは特殊だからさ・・・」

なんてコメントしてしまった。(私も大人になったもんだ。)

そしたら、その技術者が逆上し!!!!

“There’s no unique market in the world.”

ユニークなマーケットなんてないよ、と。

だから、

“Every market is unique.”

すべてのマーケットがユニークだと言い返した。

そしたら、その通り、と賛同してくれたが、

わかっていないよ!という思いで、説明した。

“However, Japan is much less westernized than it looks. At least, less westernized than most of other Asian countries such as China, Hong Kong, Singapore, etc.”

日本は見かけほど、西洋化していません。少なくとも、中国や香港、シンガポールの方がずっと西洋化しています。

そして、日本で仕事したいなら、日本人の言うことを聞くべきた。 日本人の話す内容を、「なるほど」と思って聞いてほしい。それが、結局、25歳で日本のビジネスをわかっていなかった自分が何年もかけて、わかったこと。

残念だけど、日本はかなり特殊だ。

ただ、世界共通して言えることは、郷に入っては郷に従え、それが、国際ビジネスに限らず、どんなビジネスにも言えることなのだろう。どうしても従いたくなければ、その場所、その分野でのビジネスは諦めたらいい。

技術者のインド人とのやり取りの話に戻ると、最終的に私が逆上してしまった。彼は結局、日本人をバカにし、うちの会社をバカにし(会社のサイズのせいか、Webサイトに彼が期待するようなセキュリティ分野の情報が記載されていなかったせいか)、たぶん、私の性別や年齢(本当は40代なのだけれど、外国人には20-30代にしか見えない)から、私をバカにし、終始、失礼だった。

そして、自分が肝に銘じなければならないのは、同じことを他の人にしてはいけないということ。国、国籍、人種、性別、年齢、会社のサイズ、外見、いろいろ、そんなことで判断せず、人の話をよく聞き、真摯に受け止めるべきことは受け止め、どうしても納得できないことは賢く受け流し、よく考え判断し、決して、人や会社や国をバカにしてはいけない。

仕事で訪れたゴールドコースとにて(文章とは関係ありません。)
仕事で訪れたゴールドコースとにて(文章とは関係ありません。)

輸入業務って・・・

私の主業務はソフトウェア製品の営業や仕入先との折衝なのですが、時々、輸入代行業のような輸入業務もしています。これが意外と苦労します。

アイディネットワークス起業時(1997年)、米国にあるAnixterというケーブルやネットワーク機器のディストリビュータと密接に仕事をしていました。その後、Anixter社の業態変更に伴い、Anixter社とのビジネスが減ったのですが、今でも、Anixter社が取り扱っているケーブルを購入したいというお客様があります。

そのため、年に数回、ケーブルを航空便で輸入することがあります。ケーブルのようなものは船便の方が安く済むのですが、量が少ない場合は、航空便の方が安上がりに済みますし、何より、納期を短くするため、必然的に航空便になります。

通常、1,000フィートを米国から輸入しているケーブル、先日、3,000フィートの注文を頂きました。

手数料が3倍にならずに済むということと、量が増えたら、重量あたりの運賃の単価が下がるであろうと読みから、お客様も私も、1,000フィートの輸入費の3倍よりも、少しは安くなるだろうと思っておりました。

1,000フィートの場合、段ボール箱、もしくは、リールで届きます。

なので、3,000フィートの場合は、少し大きめのリール1個で届くと勝手に想像しておりました。それが・・・・・・・・・・

cable reel and box

リール2個と段ボール箱1個が届きました。

早速、国際輸送の業者に運賃を確認すると、普段なら、1,000フィートのケーブルで20kg以下の貨物が、3,000フィートで157kg!!!

運賃は、通常の数倍、30万円を超えていました。

でも、仕入先のドキュメントには、重量が162ポンド(約73.5kg)と書いてあります。リールと段ボールをそれぞれ手で持ってみても、一個 20kg程度です。

よくよく調べてみたところ、157kgというのは、容積重量であることが判明しました。

嵩張る貨物の場合は、運賃の計算に容積重量が適用されます。容積重量の計算は会社により異なりますが、今回、使用した輸送会社では、

貨物の縦 (cm) × 横 (cm) × 高さ (cm) ÷5000

または

貨物の縦 (inch) ×横 (inch) × 高さ (inch)÷305

となっています。

輸送会社の記録では容積は、48 (inch) x 40 (inch) x 25 (inch) だったので、容積重量は確かに 157kg となります。

ところが、仕入先が発行したCommercial Invoice(通関の際に必要な輸入品の内容・金額を記す書類)を見てみると、容積は、48 x 40 x 20 となっています。高さ 5 inch の違いですが、これだと、容積重量は125.9 となり、30kgも少なくなります。

どちらが正しいのか?

輸送会社からは、20 inch と 25 inch の高さの違いは、パレット(物流で使用される貨物を載せる台 – フォークリフトで移動する)に載せる前の高さではないか?と指摘を受けました。つまり、実際の貨物の高さは、25 inchだろうと。

そうなのかなぁ、と諦め始めたのですが、いろいろ考えているうちに、貨物の縦と横の大きさがなぜ、48 inch (約1.2メートル) と 40 inch (約1メートル) なのか?という疑問が湧き始めました。

というのは届いている貨物3つを並べると、90cm x 85cm くらいにしかなりません。

で、調べているうちに、48 x 40 というのは、北米で使用される標準的なパレットのサイズであることがわかりました。

つまり、仕入先の書類に 48 x 40 x 20 と書いてある容積は、すでにパレット込みなのです。

また、貨物の高さは、14.5 inch (約36.8cm) くらいでしたので、パレットの高さ(5インチ前後)を足すと、ちょうど、20 inch くらいになります。

つまり、48 x 40 x 20 の容積の方が信憑性がありそうだということを輸送会社に説明し、また、「弊社への配達時、包装を解いていいか?と聞かれないまま、包装を解かれた状態で、箱1個とリール2個が届けられましたので、弊社としては、実際のパレット込みの高さを把握する術がありません」ということもクレームとして言ったところ、ようやく、48 x 40 X 25ではなく、48 x 40 x 20 の容積での運賃に訂正してもらうことができました。

結果的には、6万円と少し、運賃が下がりました。(それでも、1,000フィートのケーブルの輸送費の3倍より、10万円以上余分にかかりました。)

そして、仕入先には、「梱包方法が適切でなく、法外な輸送費を払うことになった」ということを訴え、商品を値引きしてもらいました・・・。運賃の値下がりと合わせ、これで少しでも、仕入時のコストを抑えることができます。

今回学んだ教訓として、次回から、複数の段ボール箱やリールをパレットに載せて、一つのパッケージとして輸送するのではなく、それぞれ個々のパッケージとして輸送してもらうよう指示をしなければなりません。

また、少しでも、仕入のコストを下げたければ、諦めずに、輸送会社、仕入先など、お金を払わなければならない相手に対して、根気よく交渉を続けるしかありません。こちらの言い分を理解してもらい、困っている現状を訴え、少しでも良い条件を引き出す。それが、ビジネスにおける交渉の基本だと改めて思いました。居丈高になるのは結局損しますが、交渉の途中で、声を荒げたり、困っている声を出したり、そういう演技らしきことをするのは姑息だとは思うのですが、効果的であるということは認めざるを得ません。

たかが、輸入業務だとは思います。でも、たった3,000フィートのケーブルの輸入に、箱1個とリール2個をパレットに載せて輸送するなんて、完全に想像の域を超えていました。そして、そんな想像の域を超えることが時々起きます。

そしていつも思うのです。ソフトウェアの販売は効率的で良いなぁと。もちろん、ソフトウェアも、ライセンスの定義とか、機能に関する質問とか、サポート更新の連絡とか、いろいろ面倒なことはあります。ただ、大体、想定範囲内の問題しか起こりません。それに比べ、物理的な物の輸入は納期確認から、梱包方法の指示、輸送費の見積、通関の際のやり取り、返品・交換の手続き、等々、どれだけ経験しても、なかなか、トラブルから逃れられるということがありません・・・。

輸入業務って・・・、大変です。

でも、お客様が必要としているものを海外から取り寄せて、お届けする、というのは、やっぱり良い仕事です。